NT植株出口贸易案谈判实录

一、案情简介

R商社是以农产品进出口为主要业务的贸易公司，南美洲某国的主要出口产品咖啡主要由R商社代理，R商社在该国有很大影响力，并因此取得了药用植物NT的代理权。目前，国内最大的制药企业P、Q两家公司均表现出对NT的浓厚兴趣，P公司和Q公司都表示将派人到扬州和R商社商讨合作事宜。R商社通过媒体了解到两公司处于专利权和商业秘密诉讼中。由于对NT未来的前景感到无法判断，R商社希望竞购者能够出高价，并签订常年供货协议，最好能分担在南美某国境内增加种植面积的推广费用。R商社委托我们作为代理人和两家企业进行接触和谈判。

二、谈判过程

    上述案情是我们谈判小组作为R商社的代理商唯一得到的信息。凡事预则立，不预则废。在谈判之前，我们谈判小组做了充足的准备。首先是谈判目标的确定。根据已知信息，我们的谈判目标是竞购者能够出高价购买NT，并且与我们订立常年供货协议，能够分担在南美某国境内增加植株面积的推广费用。这也是我们希望达到的最佳结果。其中，订立常年订货协议是一个交易点，价格是次要点，而推广费用可以作为一个贸易点。其次是谈判策略的选择。一方面，我们已知的信息极少。比如NT植株的正常价格、NT植株的产量，这是我们作为供应商理应知晓的信息。另一方面，考虑到我们是作为有主动选择权的一方，P公司与Q公司又都对NT植株表现了浓厚兴趣，谈判的时间会相较于一般的双方谈判长。因此我们的谈判策略是：第一步，与两家公司初步磋商，尽可能周全了解到本社（即R商社）的信息，增加谈判信心。第二步，了解P、Q两公司的实力，计算合同利益；第三步，择优订立合同，完成谈判。

（一）第一轮谈判

P公司首先向我们发起了谈判邀请：这是我们小组进行的第一次谈判，总体谈判氛围比较轻松愉悦。在谈判中，P公司首先表明愿意以5亿元购买本社12万公斤NT植株。由于P公司对于购买价格与数量十分明确，因此谈判的方向与本社的预想是一致的。理由在于，对于成交价格与成交数量我们并没有一个参照物进行估判，如果对方主动提及，则可以顺着对方提出的价格与数量进而询问出价理由。在询问中，我们得出的结论是：R商社去年的成交价与成交数量是5亿与12万公斤。虽然R商社去年的交易信息可以作为我们往后交易的参考，但该信息的真实性却存疑，因此这一信息我们认为可以在与Q公司的谈判中进行核实。接下来是对交易数额以及交易量的谈判：在交易数额方面，在有Q公司竞价的情况下，P公司的出价却与去年如出一辙。对此，我们认为在通货膨胀与人民币贬值的情况下，这个价位对我方不利，因此我方需要进行必要的抬价。对于价位的选择，综合考虑我们的谈判目标与去年的交易信息，我们的价位完全可以是去年的两倍。一来，如果对方刻意透露虚假的低价交易信息，则这一价位也算合理；二来，可以给对方压价的空间，最终达到我们的理想目标。在交易数量方面，考虑到新冠疫情对于全球贸易的打击以及南美洲NT植株生长环境的多样性变化，我们并不能保证12万公斤的产量。我们向P公司披露了这一现实情况，P公司的回答却让我们震惊，因为它希望能够买断本社的NT植株。

与Q公司的谈判。这一次谈判总体氛围也较为轻松。Q公司的谈判条件是能够以7亿元的价格买断本社所有的NT植株，同时也透露出了相同的与P公司提供的上一年交易信息。对此，我们谈判小组有如下的思量：第一，P公司提供的去年的交易信息应当是真实的。第二，相对于P公司提出的5亿元交易额而言，7亿元的成交数额对于达成本社的谈判目标是理想的，但也还有一定幅度的抬价空间。第三，P公司与Q公司均提出希望垄断NT植株的目的不详，需要进一步考察。

（二）第二轮谈判

在第二轮谈判中，本着友好的合作意向，我们同意NT植株被签约方买断的条件，但同时也分别向对方表明了签约条件：第一，价格上，希望P公司能够加价，如果购买价格在6亿元以下，希望P公司能够承担全部的推广费用，反之，则按照五五分的形式承担推广费用。希望Q公司能够在现有价格基础上加价，推广费我方可以适当多加承担。第二，在购买数量上，我们提出为保证产量，希望能够把NT植株的根部留下，以增加产量。第三，我们希望订立三至五年的供销合同。第四，考虑到对方正在进行的商业诉讼，为保证资金链的通畅以及合作的长远性，合作方需要同意本社的价款支付条件与违约条款。从谈判的结果来看，双方对第三个、第四个条件均认可，唯独在价格与数量条件上不予认可。

与P公司的谈判：在价格上，P公司相较于Q公司较为保守，表明最高出价5.8亿元，并且不愿意承担全部的推广费用。在数量上，不同意我们提出的保留植物根部的条件，希望得到整株植株。P公司当场出具了支票以及合同书，在合同书中我们惊讶地发现一个现象：P公司在合同书中详细描述了NT植株的高度、果实形状、成熟度等外观形象，本着严苛的违约责任的考量，P公司为何对NT植株的外观如此执着？既然P公司对NT植株有结出果实的要求，为何不肯留下植物根部继续种植呢？

与Q公司的谈判：在价格上，Q公司也同意加价，表示愿以8 亿元垄断所有NT植株，并分担一定比例的推广费。在数量上，不同意保留根部继续种植，与P公司一样希望能购买整株植株。

（三）第三轮谈判

由于谈判时间有限，我们在综合考量双方公司的实力之下，认为虽然Q公司给出的谈判条件优于P公司，但是本着安全交易的考量，Q公司的大手笔出价是值得戒备的，相比之下，P公司在谈判中虽然保守但是较为稳妥。因此我们拒绝了与Q公司合作，准备以5.8亿元的价格与P公司签约。出乎意料的是，P公司在签约阶段却开始压价，且态度强硬，一改之前在谈判中的友好态度。这不得不令我们转向与Q公司签约，诡谲的是，Q公司也试图压价，并且是大幅度压价。

在面临如此形势之下，我们谈判小组厘清了思路：第一，P、Q公司不约而同地压价意味着P、Q公司已然进行过磋商；第二， 无利益不磋商，P、Q公司之间存在利益合作；第三，双方在第三轮谈判中再次强调了“垄断”的要求，加之对NT植株果实与根部的疑惑，我们猜测，P、Q公司都需要NT植株，只不过需求不同。尽管信息不对称，但是我们十分明确我们的优势地位，因此进行了一次三方谈判。三方谈判的内容是：以第二轮谈判中确立的条件为合同内容，价格与数量均不变，同意整株全部垄断，唯一不同的是，对方需要承担全部的推广费用。在半个小时内签约，先到先得。超过半个小时，则不与任何一方订立合同。

三、谈判结果

 最终我们选择与Q公司订立合同，合同内容包括：Q公司向R商社订购NT植株共12万公斤，须支付总价款9亿元，并承担在南美某国国境内增加种植面积的全部推广费用。在付款方式上，Q公司需在合同订立完成之后，使用支票形式一次性付清2020年的货款。至于2021年至2025年价款的支付，自Q公司收到货物之日起15日内结清。

四、谈判心得

商务谈判在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。通过本次谈判，我们有以下三点感悟：第一，清晰的思路是谈判的重要前提，不仅可以做足充分的谈判准备，在谈判中也可以把握谈判方向。第二，维护团队合作精神，对内有明确的共同目标，对外有一致的言行举止。第三，注重对方的期待利益，一场完美的谈判并不只是一方的一枝独秀，合作是长远的，争取双赢才是更大的谈判格局。